Angebotspreise der Gastronomie als Ergebnis einer Mischkalkulation
Posted by gastromartini in Gastronomie-Probleme und Antworten, Organisation und VerwaltungWarum ist das Wasser im Restaurant so teuer?
Obwohl jeder Verbraucher aus eigener Erfahrung weiß, was eine Flasche Mineralwasser im Vergleich zum Bier kostet, oder wie viele Liter Kaffee sich aus einem Pfund-Päckchen herausfiltern lassen, unterscheiden sich deren Abgabepreise im Restaurant meist nur wenig. Es ist das Ergebnis einer in der Gastronomie verbreitet und meist auch notwendigerweise angewandten Mischkalkulation, die zu solchen Preisen führt.
Im Folgenden möchte ich angehenden oder unsicheren Gastronomen einen Überblick geben, worauf bei dieser Kalkulationsform zu achten ist. Auch hier sei daher eingangs darauf hingewiesen, dass es die allgemein gültige Mischkalkulation auch in der Gastronomie nicht gibt. Sie hängt wie das gesamte Zahlenwerk vom Konzept, also der Grundausrichtung ihres Betriebs ab. Daher ist es wichtig, das Prinzip zu verstehen, um es auf das eigene Restaurant oder die Kneipe übertragen zu können. Für dessen genaue Ausarbeitung sollten Sie sich im Zweifelsfall Hilfe holen, falls Sie unsicher sind.
Mischkalkulation ist kein gastronomietypisches Verfahren, es wird überall in der Wirtschaft angewandt. Meistens dort, wo dem Endverbraucher Preise gestellt werden. Wikipedia definiert den Begriff allgemein als
eine Kalkulation, bei der die Verkaufspreise für einzelne Produkte nicht von den Herstellkosten, sondern von marktstrategischen Absichten bestimmt werden. Man erwartet dabei in der Regel, dass die geringeren Gewinne oder sogar Verluste, die mit einigen dieser Produkte erzielt werden, durch entsprechende höhere Gewinne anderer Produkte ausgeglichen werden, so dass insgesamt ein akzeptabler Deckungsbeitrag erreicht wird. Mischkalkulation kann dem Zweck dienen, die Preisgestaltung zu vereinfachen oder neue Zielgruppen zu erschließen, häufig wird damit aber auch das Ziel verfolgt, Konkurrenten aus dem Markt zu drängen, die aufgrund anderer Kostenstrukturen keine entsprechende Mischkalkulation anbieten können.
Mischkalkulation soll eine optimalen Wareneinsatzquote erreichen
Wie in meinem vorausgehenden Artikel ausführlich dargelegt, stellt sich jeder Betrieb ein Planziel, wie sein Wareneinsatzfaktor im Vergleich zum Umsatz aussehen sollte, um am Ende auch ein angemessenes Betriebsergebnis erzielen zu können. In der Regel liegt dieser Anteil im Gastgewerbe bei 30%. Wenn also alle angebotenen Produkte mit dem Faktor 3,33 ihres Einkaufspreises multipliziert würden, würde dieser ins Auge gefasste Wareneinsatzfaktor auch sicher erreicht werden. Klingt doch einfach, werden Sie sagen. Wäre es auch, wenn alle so rechnen würden und vor allem auch alle potentielle Kunden solche Preise akzeptieren würden.
Tatsächlich erinnern die Verbraucher aber sowohl in der Gastronomie genauso wie in anderen Lebensbereichen einen kleinen Grundkatalog an Produkten, deren Preise sie deshalb auch vergleichen können, die meisten anderen dagegen nicht. In der Gastronomie sind solche Produkte üblicherweise die Halbe Bier, ein alkoholfreies Getränk wie Mineralwasser oder Apfelschorle, vielleicht noch die Tasse Kaffee oder Cappuccino. Bei Speisen wird gerne der Schweinebraten angeführt oder das Schnitzel Wiener Art, es kann sich aber auch um die Currywurst handeln oder den Pfälzer Saumagen. Im Einzelfall hängen solche Schlüsselprodukte mit Wiedererkennungswert von ihrem Konzept (wie Imbissbude vs. Zweisternerestaurant), den regionalen Gegebenheiten und ihrer Kundenstruktur ab. Sicher ist nur, dass es sie gibt.
Der Bierpreis wird überall argwöhnisch beäugt und geht teilweise sogar durch die Presse, er besitzt daher im Gastgewerbe eine besondere Bedeutung, die wir an einem Beispiel beleuchten wollen. Angenommen, für 0,5 ltr. Wasser entstehen Ihnen Einkaufskosten von 40 ct, für dieselbe Menge Bier aber 80 ct. Bei dem angenommenen Zielwert als Warenaufschlag von 3,33 und einem MWSt-Satz von 19% könnten Sie das Wasser für 1,55 € verkaufen, die Halbe Bier kostet aber 3,20 €. Wenn ihre Kunden auf den Bierpreis schauen (müssen), könnte ihr kalkulierter Angebotspreis ein Problem darstellen, vor allem wenn die Konkurrenz nur 2,80 € verlangt. Die stellen allerdings auch 2,20 € für das Wasser in Rechnung und nicht ihre kalkulierten 1,55 €.
Auch Werbemaßnahmen können Auslöser dafür sein, warum Sie ein Produkt günstiger anbieten wollen als es ihre Kalkulationsvorgabe eigentlich erfordert. Der Effekt ist immer derselbe: Sobald Sie eines oder mehrere Produkte günstiger anbieten, können Sie den in ihrer Betriebskalkulation geplanten Kostenanteil für den Wareneinsatz nicht mehr erreichen. Dieser steigt vielmehr und damit sinkt ihr Gewinnanteil am Umsatz, wenn Sie die Maßnahme nicht an anderer Stelle ihres Kostengerüsts ausgleichen können.
Sie können einerseits hoffen, dass dieser niedrige Preis höhere Umsätze auslöst und damit die höheren Warenkosten auffängt (ein höherer Wareneinsatz kürzt zwar ihren geplanten Gewinn um einige Prozentpunkte, was Sie aber verschmerzen können, wenn der sich insgesamt verdoppelt: 15 Prozent von 100 bleiben zwar 15, nur noch 10 Prozent von 200 macht aber 20). Oder Sie gehen auf Nummer sicher, und versuchen, solche Unterschiede bei der Kalkulation der anderen Preise wieder auszugleichen. Statt für 1,55 € verkaufen Sie das Wasser eben auch für 2,20 € und hoffen, dass es in der Summe wieder aufgehen wird mit den 30% Wareneinsatz.
Mischkalkulation und Absatzmengen
Allerdings ist das Prinzip Hoffnung oft trügerisch, wie die Fortführung des genannten Beispiels auf dem Papier oder in einer Tabellenkalkulation zeigt. Aus obigen Einkaufskosten ermitteln sich folgende Nettoverkaufspreise (also ohne MWSt) für den “regulären” Warenaufschlag von 3,33:
Anzahl*Bierpreis + Anzahl*Wasserpreis = Summe
Im Verkauf 10 * 2,70 + 10 * 1,30 = 40,0
Im Einkauf 10 * 0,80 + 10 * 0,40 = 12,00
Entspricht einem Wareneinsatz (EK/VK)*100 = 30
Wir haben aber bereits beschlossen, den Preis für Bier vor Steuer auf 2,35 € zu senken und für Wasser auf 1,85 € zu erhöhen(entspricht einem Endpreis von 2,80/2,20). Das schaut ganz gut aus, so können wir tatsächlich den Wareneinsatz von 30% auf 28,5 % senken, in der Statistik unserer Gesamtkosten haben wir also eineinhalb Prozentpunkte eingespart, die unserem Gewinnanteil im Umsatz zugute kommen.
Anzahl*Bierpreis + Anzahl*Wasserpreis = Summe
Im Verkauf 10 * 2,35 + 10 * 1,85 = 42,00
Im Einkauf 10 * 0,80 + 10 * 0,40 = 12,00
Entspricht einem Wareneinsatz (EK/VK)*100 = 28,5
Das setzt aber voraus, dass wir genau so viel Bier verkaufen wie Wasser. Wenn jedoch von zehn verkauften Getränken 8 Bier sind und nur zwei Wasser mit dem „günstigen“ Wareneinsatz, dreht sich das Bild um und wir haben zwei Prozentpunkte verloren.
Anzahl*Bierpreis + Anzahl*Wasserpreis = Summe
Im Verkauf 8 * 2,35 + 2 * 1,85 = 22,50
Im Einkauf 8 * 0,80 + 2 * 0,40 = 7,20
Entspricht einem Wareneinsatz (EK/VK)*100 = 32,0
Der günstige Wareneinsatz beim Wasser kann in diesem Mengenverhältnis den Preisnachlass beim Bier nicht mehr aufholen. Die Kontrollrechnung für die ursprünglich kalkulierten Preise zeigt, dass hier die Mengen der verkauften Getränke keine Rolle spielt, beide sind ja „auf den Punkt“ kalkuliert:
Anzahl*Bierpreis + Anzahl*Wasserpreis = Summe
Im Verkauf 8 * 2,70 + 2 * 1,30 = 24,20
Im Einkauf 8 * 0,80 + 2 * 0,40 = 7,20
Entspricht einem Wareneinsatz (EK/VK)*100 = 29,75
Diese simplen Beispiele sollen nur vor Augen führen, dass die Anteile der einzelnen Positionen am Gesamtverkauf eine ganz wesentliche Rolle spielen, wenn Sie eine bewusste Mischkalkulation durchführen wollen. So führen einfache mathematische Auflösungen der Gleichungen zu dem Ergebnis, dass bei einem Verkaufsverhältnis von 9:1 das Wasser 4,15 € netto kosten muss, um wieder einen Wareneinsatzfaktor von 30 % sicher zu stellen. Nachdem es ja nicht bei Wasser und Bier bleibt, kann sich jeder halbwegs in Tabellenkalkulation bewanderte Mensch das obige Beispiel in beliebige Tiefen seiner Angebotsstruktur erweitern und so lange damit spielen, bis das gewünschte Ergebnis erreicht ist.
Welche Rolle spielt der Küchenanteil?
Die angeführten Beispiele könnten den Eindruck erwecken, als ginge es bei der Mischkalkulation lediglich um Getränke, das ist natürlich falsch. Diese eignen sich nur besser als Einführungsbeispiel, weil der Zusammenhang eindeutig ist: Eine Flasche Bier ergibt ein Bier im Verkauf. Hier sind sowohl Zuordnung wie auch Einkaufspreis eindeutig, ganz anders in der Küche.
Schon die Aufgabe, den Warenverbrauch eines Artikels wie „ Gebackenes Zanderfilet auf frischen Gemüsen der Saison mit Salatbeilage“ pro Portion zu bestimmen, bereitet erhebliche Schwierigkeiten. Die Bestimmung eines Pauschalwerts für Zusatzstoffe wie Gewürze, Panade und dergleichen mag noch einfach erscheinen im Vergleich zur Aufgabe, den auf dem Teller liegenden Salat zu bewerten. Meist lösen Vernunfts- und Erfahrungswerte, die über die Zeit nachkontrolliert werden, solche Probleme hinreichend auf.
Produkte wie Salat und Gemüse haben aber auch keinen eindeutigen Preis, sondern diese schwanken im Jahresverlauf. Soweit Sie also Preise kalkulieren wollen für ein Angebot, das Sie permanent anbieten, müssen Sie auch hier wieder eine Mischkalkulation vornehmen bezüglich der von Ihnen erwarteten Einkaufspreise im Jahresverlauf. Auch alle weiteren Lebensmittelpreise sind Schwankungen unterworfen, gerade im Zeitalter unvorhersehbarer Lebensmittelskandale.
Der Küchenanteil bestimmt also einen Sektor ihrer Preiskalkulation, dessen Grundlagen deutlich schwieriger zu ermitteln sind und auf schwankendem Boden stehen können. Hinzu kommt das Risiko des Warenverderbs, falls Sie falsch kalkulieren. Die alte Bauernregel, der Getränkeerlös müsse den Küchenerlös mitfinanzieren, so wie das Mineralwasser den Bierpreis, gründet aber nicht allein auf diesen Problemen. Produkte, die aus der Küche kommen, verursachen einen deutlich höheren Kostenaufwand an Personal und Energie als beispielsweise das Zapfen und Servieren von vier Pils.
Kalkulatorisch wäre es also „gerecht“, diesen höheren Aufwand an Kosten der Produktion durch einen geringeren Warenkostenanteil wieder auszugleichen, um insgesamt dasselbe Betriebsergebnis sicherstellen zu können wie auf der Getränkeseite. Ein geringerer Warenkostenanteil bedeutet aber einen dementsprechend höheren Aufschlag auf die Wareneinkaufskosten, also einen höheren Verkaufspreis. Wie beim Beispiel für den Bierpreis werden Sie den aber nicht immer durchsetzen können.
Um dieses Dilemma aufzulösen, wird deshalb meistens versucht, zunächst im Einkauf eher günstige Produkte wie Nudel- oder Kartoffelgerichte zum Ausgleich preislich höher anzusiedeln oder zumindest die Beilagen so zu gestalten. Je höher und auch hochwertiger aber der Küchenanteil im Gesamtumsatz ist, desto mehr werden auch relativ hohe Getränkepreise dieses Ungleichgewicht mit abfedern müssen.
Damit sind wir bei der schon anfangs gestellten These, dass auch Sie vermutlich nicht um eine Mischkalkulation herumkommen werden. Die Frage, die Sie sich stellen müssen, ist die: Wo liegt mein Betriebsschwerpunkt, wo werden überproportionale Kosten verursacht oder umgekehrt, für welche Angebote kann ich nur unterproportionale Preise verlangen, aus welchen Gründen auch immer. Wie kann ich solche Ungleichgewichte durch eine innerbetriebliche Mischkalkulation ausgleichen, nachdem der Kunde sie mir ungeschönt nicht abnehmen wird.
Vernünftiger Aufwand für angemessene Mischkalkulation im Gastgewerbe
Die Möglichkeiten eines durch den PC unterstützten Rechenaufwands kann heutzutage fast jeder nutzen. Schon mit Hilfe einer Tabellenkalkulation oder auch am Markt verfügbarer, entsprechender Software lassen sich die Warenkosten jedes Produkts ihrer Speisekarte ziemlich genau bestimmen. Theoretisch könnten Sie also für jeden Artikel einen Preis festlegen und den ihm jeweils zugeordneten Wareneinsatzfaktor ermitteln. Wenn Sie jetzt noch genau wüssten, in welchen Anteil diese Artikel verkauft werden, sicherstellen könnten, dass alle Mitarbeiter sich an die Rezepturen halten, jeden Schwund und Warenverderb unterbinden und sich auch sonst keine Rahmenfaktoren ändern, könnten Sie ihre Preiskalkulation genau auf den Punkt bringen.
Natürlich können Sie nicht alle dieser Faktoren kontrollieren. Zudem kostet es erhebliche Summen an Geld und vor allem Zeit, dies alles exakt zu erheben, zu berechnen, dann zu überwachen und später nachzukontrollieren. Es stellt sich also die Frage, welcher Aufwand noch vernünftig ist, gerade bei kleineren Betrieben, in denen der Wirt gut beraten sein mag, sein Geld produktiv in Service oder Küche zu verdienen anstatt im Büro vor dem PC zu sitzen.
Bereits eigene Spielereien mit kleinen Erweiterungen der obigen Beispielrechnungen werden Ihnen eines verdeutlichen: Je kleiner der Verkaufsanteil eines Produkts an ihrem Umsatz wird, desto massiv weniger wird der von Ihnen festgesetzte Preis ihren gesamten Wareneinsatz verändern. Falls Sie von einem Artikel nur zwei Ladenhüter im Monat verkaufen, können Sie den Preis dafür auch auf 50 € festlegen, es wird ihren gesamten Wareneinsatzfaktor höchstens um Tausendstel-Prozentstellen verbessern. Ganz anders dagegen die „fetten Blöcke“. Die Preisstellung eines Produkts, mit dem Sie 10% oder mehr ihres Umsatzes erwirtschaften, kann diesen Faktor ruckartig beeinflussen.
Fast in jedem Betrieb lässt sich eine überschaubare Anzahl von Artikeln eingrenzen, mit denen der Löwenanteil des Gesamtumsatzes eingefahren wird, während die anderen dieses Angebot lediglich abrunden. Bei diesen Artikeln sollten Sie sich keine dauerhaften Fehler leisten. Das betrifft sowohl die Preiskalkulation als solche wie auch die Beobachtung der zugehörigen Einkaufspreise. Ein geplantes Steakhouse wird einen schwankenden Kartoffelpreis vermutlich fast unbemerkt verkraften, wohingegen ein deutlich steigender Preis für die Rinderlende ihrer Wahl evtl. eine sofortige Reaktion nötig macht, weil allein deren Preis den Gesamteinkaufspreis des Produkts zu 90% bestimmen könnte. Milchbar und Creperie werden den Milchpreis ggf. angespannt beobachten, den der Betreiber des Pilspubs nebenan höchtens als Randnotiz in der Zeitung wahrnimmt.
Eine weitere Vereinfachungsmöglichkeit besteht in der Bildung von Warengruppen, denen Sie jeweils Zielwerte für einen zu erreichenden Wareneinsatz entsprechend ihrer Umsatzanteile zuordnen. Auf diese Weise müssen Sie nicht jeden einzelnen mengenmäßigen Zwerg in ihrer Artikelliste einzeln durchkalkulieren, sondern können sich auch hier wieder auf die „fetten Positionen“ konzentrieren. Aber natürlich müssen Sie auch hier wieder eigene Zweckmäßigkeitskriterien ansetzen, abhängig von ihrer Zielrichtung. Die Pilsbar wird anders kalkulieren als die Weinstube oder das Café, die Imbissbude anders als das Steakhouse oder die Pizzeria. Ihre Hauptumsatzträger sollten Sie immer einzeln und genau kontrollieren können, die anderen zu vergleichbaren Gruppen zusammengefasst werden.
Die einfachste Form einer solchen Gruppierung besteht in der Trennung von Küchenumsatz und Getränken. Üblicherweise werden Getränke oft weiter untergliedert nach Bier, alkoholfreien Getränken, Wein/Spirituosen sowie evtl. Heißgetränken. Erfahrungsgemäß finden sich hier auch die deutlichsten Unterschiede im Wareneinsatzfaktor. Bei den Speisen können Sie nach Bedarf der Gliederung ihrer Speisekarte folgen oder Sie orientieren sich an Kriterien wie der Wertigkeit der zugeordneten Einkaufsprodukte. Und Sie sollten nicht übersehen, dass sich solche Gruppenbildungen meistens durch ihr gesamtes Abrechnungssystem ziehen, wo andere Zweckmäßigkeiten gelten könnten wie die Kontrolle von Eingangsrechnungen, Erfolgsauswertungen wie Renner/Schläfer-Analysen oder Bestellsysteme für den Einkauf. Damit sollten diese natürlich möglichst vereinbar sein, wenn Sie nicht drei verschiedene Buchhaltungs- und Rechnungssysteme installieren möchten.
Immer noch ratlos?
Natürlich können Sie auch einfach ihrem Gefühl vertrauen oder sich an der Preisstruktur der Konkurrenz orientieren, die ja schließlich auch kalkulieren muss. Schon deshalb liegen Sie meistens nicht komplett daneben, wenn Sie ihren eigenen Aufwand auf diese Weise auf den geringsten Level legen. Dieser Artikel ist kein betriebswirtschaftlicher Grundkurs, sondern soll nur möglichst anschaulich zeigen, wie und warum im Gastgewerbe eine Mischkalkulation funktionieren kann.
Welche Aspekte zu beachten wären, soweit man sie für sich selbst als Handwerkszeug bewusst einsetzt, werde ich im nächsten Artikel noch erläutern. Wegen seiner grundlegenden Bedeutung für gastronomische Kalkulationen werde ich noch einen separaten Artikel zum Thema Wareneinsatz anschließen.
Bis dahin empfehle ich Ihnen mein allgemeines Beratungsangebot in seiner ziemlich fairen und erschwinglichen Grundausstattung.
Tags: Einsparen, kostenstruktur, mischkalkulation, wareneinsatz
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